یکی از مهم‌ترین جلسات برای استارتاپ‌ها جلسه ارائه پیچ‌دک به مدیران و هیئت داوران است. در این جلسات داوران و سرمایه‌گذران از فرد ارائه دهنده سوالاتی را می‌پرسند و بعد از این سوالات است که شتابدهنده‌ها تصمیم می‌گیرند که آیا برروی استارتاپ سرمایه‌گذاری کنند یا خیر؟
در صورتی‌که شما یک استارتاپ دارید و تا به حال به جلسه سرمایه‌گذاری نرفته‌اید توصیه می‌کنم این مقاله را حتما بخوانید و قبل از رفتن به جلسه سرمایه‌گذاری این موارد را در نظر بگیرید تا بتوانید به سوالات داوران پاسخ دهید.
۱٫توانایی تیم مدیریتی چقدر است؟
بسیاری از شتابدهنده‌ها می‌خواهند ببیند که تیم شما آیا ظرفیت اجرای این برنامه را دارد یا خیر؟ در‌واقع هیئت داوران می‌خواهند بدانند که اعضای تیم شما چه افرادی هستند و همچنین مواردی از جمله دانش، مهارت تجربه و انگیزه فعالیت این افراد را در نظر می‌گیرند.
سوالاتی که درباره تیم از شما می‌پرسند عبارتند از:
- بنیانگذاران و اعضای کلیدی تیم چه افرادی هستند؟
- هسته اصلی تیم شما چه افرادی هستند؟
- اعضای تیم چه تجربیاتی مرتبط با حوزه فعالیتشان دارند؟
- برای ادامه فعالیت استارتاپ چه افرادی را در آینده جذب خواهند کرد؟
- چه تجربه‌ای در این صنعت دارید؟
- انگیزه بنیانگذاران برای راه اندازی این استارتاپ چیست؟
- آیا بنیانگذاران حاضر به فروش سهامشان هستند؟
- آیا فرد دیگری است که ادعا کند مالک یا مسئول ایده شما است؟
بعد از پرسش این نوع سوالات تیم هیئت داوران در نهایت تصمیم خواهد گرفت که آیا تیم شما توانایی اداره استارتاپ را خواهد داشت یا خیر؟
۲٫بازار هدف شما چقدر است؟
بسیاری از سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند برروی استارتاپی سرمایه‌گذاری کنند که قابلیت رشد و بزرگ شدن در بازار را داشته باشد. بنابراین بهتر است شما بازاری را انتخاب کنید که قابلیت رشد در بازار را داشته باشد. سرمایه‌گذار از شما بازار هدف دقیق می‌خواهد و باید درصد مشخصی را در زمان مشخصی تعیین کنید.
سوالاتی که سرمایه‌گذران در مورد بازار هدف عبارتند از:
- بازار پیش‌روی شما چقدر بزرگ است؟
- شما در آینده چه مقدار از سهم بازار را به دست می‌آورید؟
- مشتریان اصلی شما چه افرادی هستند؟
- میزان زمان لازم برای رسیدن به KPIهای مد نظر
- آمار و ارقام را چگونه به‌دست آوردید؟
- استراتژی روابط عمومی(PR) شما چیست؟
- استراتژی بازاریابی شما چیست؟
- چرا الان بهترین زمان برای ارائه این محصول یا سرویس است؟
۳٫میزان رقابت در بازار شما چقدر است؟
تعیین رقبا یکی از اصلی‌ترین مواردی است که شما در هنگام طراحی بوم کسبوکار باید آن را تعیین کنید. پس تعیین این موضوع اهمیت بالایی دارد. هنگامی‌که شما با مدیران یک شتابدهنده جلسه برگزار می‌کنید، آنها می‌خواهند بدانند که رقبای شما چه شرکت‌هایی هستند و آیا شما توان رقابت در این بازار را دارید؟
سوالاتی که در مورد بازار رقابتی عبارتند از:
- رقبای شما کدامند؟
- نقاط قوت و ضعف شما نسبت به رقبایتان کدامند؟
- چه موانعی برای ورود به بازار یا رشد، سر راه شما وجود دارد؟
- کجای این رقابت به ضرر مشتریان است؟
- چرا رقبای شما تاکنون این‌‌کار را انجام نداند؟
- ویژگی‌های شما چه تفاوتی دارد؟
- قیمت خود را چگونه مقایسه می‌کنید؟
- سرویس دهی خود را چگونه مقایسه می‌کنید؟
- رضایت مشتریان خود را چگونه مقایسه می‌کنید؟
۳٫در برنامه مالی چه مواردی مهم هستند؟
تعیین مسائل مالی یکی از اصلی‌ترین پرسش‌هایی است که سرمایه‌گذران از به آن توجه بسیاری دارند. از جمله میزان سرمایه مورد‌نیاز، بازگشت سرمایه و سوددهی از جمله مواردی است که به آن توجه می‌شود. این سوالات عبارتند از:
- بودجه بازاریابی شما چقدر است؟
- هزینه به دست آوردن هر‌مشتری چقدر است؟ (CAC-Customer Acquisition Cost)
- ارزش طول عمر مشتری چقدر است؟(CIV-Customer Acquisition Cost)
- تا الان چه مقدار بدهی دارید یا بابت آنها سهام (Equity) دادید؟
- سرمایه‌گذران دوره قبلی شما چه کسانی بوده‌اند؟
- متریک های کلیدی شما شامل چه مواردی است؟
- چه مقدار سهام تشویقی (Stock Options) تاکنون داده‌اید و نحوه تقسیم سهام بین بنیان‌گذارها به چه صورت است؟
۴٫سرمایه جذب شده را به چه نحوی استفاده می‌کنید؟
وقتی‌که یک سرمایه‌گذار می‌خواهد برروی استارتاپ سرمایه‌گذاری کند، استفاده بهینه از سرمایه بسیار مهم است. بنابراین شما باید برای نحوه خرج کردن سرمایه یک برنامه مشخص داشته باشید. در مورد این نوع سوال معمولا سرمایه‌گذاران سوالاتی را می‌پرسند. این سوالات عبارتند از:
- سرمایه جذب شده را به چه چیزهایی اختصاص خواهید داد؟
- چه مقدار حقوق بنیانگذاران و کارمندان مجموعه است؟
- میزان هزینه‌های جاری چقدر است؟
- اگر تمام سرمایه درخواستی را به شما ندهیم، چه مسئله‌ای پیش خواهد آمد؟
- این سرمایه برروی چه دارایی‌هایی(Assets) سرمایه‌گذاری خواهد شد؟
- مراحل مهم (Milestones) پیش روی شما چیست؟
- چرا این مدل از جذب سرمایه را انتخاب کرده‌اید؟
- چه مقدار از این پول صرف تلاش برای جذب سرمایه بعدی می‌شود؟
- هزینه ماهانه شخصی شما چقدر است؟
۵٫مدل کسب و کار شما به چه صورت است؟
داشتن یک بیزینس مدل یا همون مدل کسب و کار به هنگام ارائه، یک دید‌کلی را برای سرمایه‌گذار به نمایش در خواهد آورد. شما با داشتن یک بیزینس مدل خوب می‌توانید به سوالات بسیاری که هیئت داوران از شما می‌پرسند پاسخ دهید. سوالاتی که از شما برای ارائه بیزینس مدل می‌پرسند عبارتند از:
- از کدام کانال‌های بازاری استفاده می‌کنید؟
- دلیل استفاده از این کانال‌ها چیست؟
- در صورت بازده نبودن این کانال‌ها، آیا برنامه بازاریابی دیگری دارید؟
- حاشیه سود (Profit Margin) شما چقدر است؟
- رشد کسب و کار شما چه تاثیری برروی حاشیه سود شما می‌گذراد؟
- تاکنون چه تغییر مسیرهایی (Pivot) داشته‌اید؟
- چه جریان درآمد دیگری می‌تواند به کسب و کار شما اضافه شود؟
- ویژگی‌های منحصربه‌فرد شما چه مواردی است؟
۶٫دوره مالی شما شامل چه مواردی است؟
یک کسب و کار باید یک برنامه بلند مدت و مشخی از دوره مالی خود داشته باشد. به عنوان مثال در آینده چه برنامه‌هایی برای جذب سرمایه، ارزش گذاری و موارد دیگر باید داشته باشد. سوالاتی که در این زمینه از شما خواهند پرسید عبارت است از:
- بازه زمانی مدنظر شما برای این کار چقدر است؟
- برنامه شما برای خروج چیست؟ ادغام و فروش، عرضه در بورس
- انتظار دارید چه موقع دور بعدی جذب سرمایه داشته باشید؟
- ارزش‌گذاری جاری خود را چگونه محاسبه کرده‌اید؟
- الان چه مقدار می‌خواهید جذب سرمایه انجام دهید؟
- ارزش‌گذاری شما قبل از جذب سرمایه (Pre-Money) چقدر است؟
- قدم بعدی (Milestone) که با این پول می‌خواهید به آن برسید چیست؟
- انتظار دارید یک سرمایه‌گذار به غیر از پول از چه روش‌هایی به شما کمک کند؟
۷٫ساختار سازمانی شما چگونه است؟
مشخص یودن چارت و ساختار سازمانی یکی دیگر از مواردی است که شتابدهنده‌ها از شما سوال می‌پرسند. اینکه تعداد کارمندان شما چقدر است؟ عناوین شغلی افراد در تیم شما چیست؟
سوالاتی که در این باره از شما خواهند پرسید عبارت است از:
- استارتاپ شما چگونه سازماندهی شده است؟
- عناوین شغلی افراد در استارتاپ شما چیست؟
- تیم شما هیئت مدیره دارد؟
- شرکت شما در کجا ثبت شده است؟
- حسابداری و کارهای مالی بر عهده چه فردی است؟
- هرکدام از اعضای تیم چه تخصص منحصر به فرد یا استعداد دارند؟
- نماینده رسمی شرکت شما کیست؟
۸٫ریسک‌های احتمالی کسبوکار کدام است؟
سرمایه‌گذاران معمولا می‌خواهند بدانند که چه ریسک‌هایی متوجه کسبوکار شما هست و شما برای کاهش آن چه راه‌حلی دارید. وجود ریسک برای تمامی کسب و کارها وجود دارد. حال سوال‌هایی که در مورد ریسک از شما می‌پرسند عبارت است از:
- ریسک‌های اصلی کسب‌وکارتان کدام است؟
- ریسک‌های قانونی و حقوقی شما چیست و آیا این موارد با قانون مطابقت دارد یا خیر؟
- چه ریسک‌های تکنولوژی ممکن است داشته باشید؟
- برای کاهش ریسک‌ها چه راه‌حل‌هایی دارید؟
این نکته را فراموش نکنید، نشان دادن راه‌حل برای ریسک‌ها، شانس جذب سرمایه برای شما را بالا می‌برد.
۹٫چرا محصول شما فوق‌العاده است؟
داشتن یک محصول خوب و متمایز است که سرمایه‌گذار ترغیب به سرمایه گذاری برروی آن می‌شود. در این حالت شما باید توضیح دهید که چرا محصول شما متمایز است. سوالاتی که در این‌باره از شما خواهند پرسید عبارت است از:
- مشتریان چرا به محصول شما نیاز دارند؟
- نقاط عطف محصول شما چیست؟
- تمایزات اصل محصول شما با سایر محصولات مشابه چیست؟
- از نسخه‌های اولیه محصولتان چه درسی گرفتید؟
- ویژگی‌های جدیدی که به محصولتان اضافه کردید، کدامند؟
- به طور معمول هر‌چند وقت یکبار محصولات را به‌روزرسانی می‌کنید؟
در این مقاله ما سعی کردیم که اصلی‌ترین و مهم‌ترین سوالاتی را که سرمایه‌گذاران به هنگام ارائه پیچ‌دک در جلسه جذب سرمایه می‌پرسند اشاره کنیم. البته گاهی سوالات ممکن است اختصاصی شود و در حوزه فعالیت شما باشد. به عنوان مثال ممکن است حوزه فعالیت شما هوش‌مصنوعی باشد. در نتیجه ممکن است از شما سوالات تخصصی در این زمینه شود. بنابراین بهتر است که قبل از جلسه ارائه حتما برای این سوالات پاسخ مشخصی داشته باشید.
